Comment reussir sa prospection multicanal ?

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Comment reussir sa prospection multicanal ?

La prospection multicanale désigne tout simplement l’utilisation simultanée de plusieurs moyens de communication différents pour atteindre votre public cible. Dans sa forme la plus aboutie, la prospection multicanale est une combinaison synergique entre les stratégies de vente et de marketing qui vont au-delà des appels téléphoniques et des e-mails. Une bonne approche multicanale doit inclure tous les canaux utilisés par vos cibles, y compris les réseaux sociaux et même le courrier direct dans certains cas. Il s’agit de personnaliser votre approche et d’explorer les types de points de contact avec lesquels votre public préfère s’engager.

Compte tenu du paradigme actuel de la vente, la prospection multicanal est essentielle à la réussite d’un représentant du développement des ventes. Bien sûr, il est toujours possible de convertir en utilisant un seul canal, mais vous limitez sérieusement votre portée, et peut-être même votre quota, si vous n’utilisez pas plusieurs canaux pour prospecter des prospects de qualité. Pensez-y. De la même manière que vous utilisez toutes sortes de technologies et de plateformes différentes pour interagir avec le monde, votre public cible fait de même. Les entreprises ont donc de bien meilleures chances d’atteindre les prospects si elles utilisent une approche multicanale. La vente est un jeu de chiffres et l’utilisation d’une stratégie de prospection multicanal vous donnera toujours de meilleures chances qu’une approche monocanal. C’est de la mathématique pure.

Il est logique que le fait de ratisser plus large génère plus de prospects qualifiés, mais qu’est-ce que la prospection multicanale exactement ? Et quelles sont les meilleures pratiques d’une approche multicanale ? Restez à l’écoute, cher lecteur, et commencez l’année avec une stratégie de prospection efficace !

Pourquoi utiliser la prospection multicanale ?

Tout simplement parce que ça marche ! Elle fonctionne parce que les gens (croyez-le ou non, vos clients potentiels sont des gens) ne vivent plus sur un seul canal. Ils utilisent différents outils pour atteindre différents objectifs. En répartissant vos actions de sensibilisation sur différents canaux de communication, vous bénéficiez de la meilleure exposition possible, ce qui signifie que vous augmentez également votre taux de réponse. Il ne s’agit pas de spammer. Nous parlons de faire preuve d’intelligence lorsqu’il s’agit d’approcher un prospect !

Vous êtes toujours avec nous ? Nous vous présentons ci-dessous les principaux canaux les plus importants à ajouter à votre approche marketing pour une prospection multicanal réussie.

1. L’e-mail

L’email est, encore aujourd’hui, une partie intégrante de toute bonne stratégie de prospection. L’envoi d’un e-mail à la bonne personne est rapide, relativement facile et potentiellement très efficace. C’est l’outil parfait et peu contraignant pour vous présenter, vous et votre entreprise, à des clients potentiels, car il vous permet d’envoyer rapidement des messages personnalisés qui atterriront directement dans la boîte de réception de vos prospects. Saviez-vous que l’envoi d’e-mails à des prospects entre deux tentatives d’appel téléphonique augmente de 16 % les chances de les atteindre ? C’est également l’un des canaux les plus simples à automatiser par le biais de campagnes cohérentes avec une stratégie adaptée.

Lorsqu’elle est appliquée correctement, une solide stratégie d’envoi d’e-mails à froid permet de capter l’attention d’un prospect et d’ouvrir une ligne de communication tout au long du processus de vente. Nous ne plaisantons pas, les e-mails personnalisés améliorent les taux de clics de 14 % et les taux de conversion de 10 %.

2. Appels téléphoniques

L’appel téléphonique est la mère de toutes les prospections. Peu importe le nombre de nouveaux canaux qui apparaissent, parler réellement à un prospect au téléphone sera toujours le moyen le plus efficace de faire avancer le processus de vente. Même s’il peut être plus difficile d’obtenir un prospect par téléphone, la prospection à froid reste une approche incontournable pour toute équipe de vente. Bien qu’il s’agisse du moyen le plus efficace de faire démarrer le « train des ventes », les appels à froid peuvent être considérés comme un peu intrusifs par certains prospects, c’est pourquoi ils doivent être combinés avec d’autres canaux tels que l’e-mail pour accroître leur efficacité.

3. LinkedIn

LinkedIn est un canal de prospection sociale à part entière. Bien que LinkedIn puisse techniquement être considéré comme faisant partie de votre stratégie de réseaux sociaux, la valeur et l’efficacité de ce canal sont bien plus importantes que celles de toute autre plateforme de réseaux sociaux que les entreprises pourraient utiliser. LinkedIn est un excellent outil pour rechercher des clients potentiels, leurs organisations et les décideurs qui pourraient être intéressés par ce que vous avez à dire. De plus, le contenu de LinkedIn est généralement axé sur les entreprises, ce qui en fait la plateforme sociale la plus adaptée à la prospection B2B.

Au-delà de la fonction de messagerie, vous pouvez aimer et commenter les publications des prospects ou partager votre propre contenu. Cela peut accroître votre visibilité et peut-être attirer l’attention de votre public. Le simple fait de consulter le profil d’un prospect peut contribuer à vous placer, vous et votre entreprise, sur son radar, ce qui permet de le sensibiliser et d’attirer des prospects.

4. Les réseaux sociaux

Bien que LinkedIn soit la star des plateformes de prospection sociale, les autres canaux de réseaux sociaux ont toujours leur place dans toute approche multicanale bien équilibrée. 75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres de niveau C ou vice-présidents utilisent les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d’achat ! Facebook, Instagram et même TikTok comptent des milliards d’utilisateurs actifs. Il y a de fortes chances que vos prospects utilisent au moins une (probablement plusieurs) de ces plateformes pour faire des affaires. Pour certains acheteurs, le social peut même être leur méthode d’interaction préférée, c’est à vous de le découvrir !

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